PC渠道转基因 方正大分销的求生之路 2011-03-17金山顶尖
还有两家1999年成立的公司值得关注。一是金山顶尖，二是天津方卫信息。金山顶尖也曾经是方正电脑北京区最重要的分销商，而其这两年的转型也是有目共睹。
北京金山顶尖科技股份有限公司董事长于庆洲
金山顶尖董事长于庆洲认为，很多人对金山顶尖的业务结构存在误解，“公司成立时的发展目标就是成为一家解决方案提供商。1999年，金山顶尖承接了金额超过数千万元的中石化系统集成项目，只不过当时不懂对外宣传、包装自己，加上方正电脑分销业务成长过快，这使很多人误会金山顶尖是一家分销公司。”
于庆洲选择在2010年农历二月二龙抬头当天在中关村新三板挂牌，从现在公布的2009年财报看，金山顶尖76%以上的收入来自于系统集成、自主软件开发、IT服务三项，而传统分销业务只占不到23%。
实际上，早在2001年，金山顶尖就率先在同行业中成立独立的研发中心，设有软件开发部、硬件开发部、测试部和质量管理部。当年即获得了系统集成三级资质。
公司董事长于庆洲说：“很多人都看见了金山顶尖这两年的变化，但实际上这不是转型，只是公司在应用方面的创新被更多的业内同行知道了。”
1998年，于庆洲离开金山软件创建了金山顶尖。在创业初期，于庆洲看准商机将公司业务定位于“大公司不愿意做，小公司做不了”的生意。基于这个方向，教育行业很快被锁定为公司未来发展的重要方向。
系统集成一级资质的大型公司都很难看上教育行业这些几十万元的业务，偶尔涉及也都属于友情客串或“借资质”的表演。因此，教育行业中较活跃的大多是二、三级资质方案商。“首先我们要参与一些校园网基础化建设，其次还要为用户定制开发部分应用软件。”于庆洲说。
可以说初期的金山顶尖是在利用销售PC时积攒的客户资源，深入客户应用，实现了产品销售到解决方案销售的转型。
例如，在2000年之前，虽然很多学校提出了多媒体教学的观念，但由于投影机价格还比较昂贵，一时还普及不了。北京服装学院当时就采用了一套某台湾厂商的多媒体教学软件，理念很先进，教师在电脑上的操作，可以同步反映到学生的电脑上。但这套软件唯一的缺憾是试用效果差强人意，鼠标在屏幕上移动总会造成很长的拖尾。
做过系统研发的于庆洲看到这套软件后有了自己的想法，拖尾的原因是信号衰减和信号干扰，一台主机信号要传输多个教室，一个教室要传输50台学生电脑，这不可能不出现信号衰减和干扰。经过多次测试，最终找到并成功解决了该问题，使该软件达到了最初预计的效果。
于庆洲在大学所学的专业是地球物理，“在地质勘探的过程中，经常利用振动波的衰减找矿。利用同样的原理，金山顶尖研发了学霸2000多媒体教学软件。”
学霸2000多媒体教学软件效果奇好，很快在北京教育行业内得到普及，也使金山顶尖的帐面明显有了变化。在此之后，金山顶尖又推出了世纪通2000校园网资源平台、世纪通2000校园网管理平台、数字图书馆等自有品牌软件。
来源：电脑商报 编辑：坦荡